Buyer Persona
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1. Definition
Der Begriff „Buyer Persona“ beschreibt eine fiktive Person, die einen typischen Kunden repräsentiert. Die Eigenschaften einer Buyer-Persona werden in Form eines Steckbriefs festgehalten.
2. Ziele/Nutzen
Der Nutzen einer Buyer Persona besteht darin, dass man bei der Erstellung von Content eine bestimmte Person vor Augen hat. Das erleichtert es bei der Erstellung des Contents explizit auf die Bedürfnisse der Zielgruppe eingehen zu können.
3. Anwendung
3.1 Erstellung einer Buyer-Persona
Die Erstellung einer Buyer Persona erfolgt auf Grundlage von Marktforschungsdaten sowie Informationen zu bestehenden und potenziellen Kunden. Es ist daher ratsam diese Personen im Vorfeld zu interviewen, falls die benötigten Informationen nicht bereits bekannt sind.
Die Anzahl der zu definierenden Buyer-Personas variiert dabei abhängig von Branche, Unternehmen und Produkten. Es können daher ein oder zwei, aber auch 20 Buyer-Personas erstellt werden. Jedoch sollte man sich im Voraus überlegen, welche Buyer-Persona die wichtigste ist und mit dieser beginnen.
Folgende Eigenschaften sollten für die Buyer-Persona definiert werden:
Hauptpunkt | Informationen |
1. Hintergrund | Welche Position hat die Buyer Persona? Welchen Karriereweg hat die Person eingeschlagen? Hat die Persona Familie? |
2. Demografische Daten | Welches Geschlecht ist die Buyer Persona? Wie alt ist sie? Wie hoch ist das Einkommen? Wo wohnt die Persona? |
3. Identifikatoren | Wie tritt die Persona auf? Was ist das bevorzugte Kommunikationsmittel der Buyer Persona? |
4. Ziele | Welches primäre Ziel verfolgt sie? Welches sekundäre Ziel verfolgt sie? |
5. Herausforder-ungen | Was ist die primäre Herausforderung der Buyer Persona? Was ist die sekundäre Herausforderung? |
6. Echte Zitate | Welche Zitate über Ziele gibt es von der Persona? Welche Zitate über Herausforderungen gibt es? |
7. Häufige Einwände | Welche Gründe gibt es, wieso diese Persona unsere Produkte/unseren Service nicht kaufen würde? |
3.2 Relevanz von Buyer-Personas
Buyer-Personas geben Aufschluss über das Denken und die Gefühlslage der fiktiven Person in den jeweiligen Phasen der Buyers-Journey.
Die Buyers-Journey ist ein Modell, welches beschreibt, durch welche Phasen eine Person in der Kaufentscheidung geht:
Abbildung 1. Phasen der Kaufentscheidung
In der Awareness-Phase stellt die Person fest, dass sie ein Bedürfnis hat, welches erfüllt werden muss.
Die Consideration-Phase beschreibt die Lösungssuche der Person.
In der Decision-Phase wägt die Person die verschiedenen Möglichkeiten ab und entscheidet sich schlussendlich für eine Lösung.
Hat man nun die Vorarbeit geleistet und Buyer-Personas erstellt, fällt es dementsprechend leichter, sich in das Denken und Handeln der Person zu versetzen und es fällt somit leichter, hilfreichen Content zu erstellen, welcher die Zielkunden in der jeweiligen Phase der Kaufentscheidung unterstützt.
3.3 Beispiel für eine Buyer-Persona
greenQuality hat für seine Qualitätsmanagement Beratung "Home of Quality“ die Buyer Persona „Peter Quälix“ erstellt:
Abbildung 2. Buyer Persona "Peter Quälix"
Peter Quälix wurde aus der jahrelangen Erfahrung bei der Zusammenarbeit mit Ansprechpartnern im Qualitätsmanagement bei Kunden von greenQuality definiert und stellt somit die Personifikation eines Kunden im Qualitätsmanagement dar.
4. Verwandte Themen
Customer Journey, Zielgruppe, Content Marketing, Inbound Marketing
5. Zuordnung greenQuality-Portfolio
- 30100_Marketing
- 30111_Inbound_Marketing
- 20200_Kunden
- 20202_Buyer_Personas
gQ-Knowledge-Owner
Georg Flammersberger
6. Quellen
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