Händlermanagement
(Quelle: AndrewLozovyi - depositphotos.com)
Eine intensive Auseinandersetzung mit der Beziehung zwischen Hersteller und Händler kann für beide Seiten einigen Nutzen bergen. Während sich die Händler eine bessere Marktposition erarbeiten können, können die Hersteller ihre Umsätze steigern, indem sie die Händler zu einer stärkeren Leistungsübernahme bewegen.
Der Aufbau und die Gestaltung eines Händlermanagements erfolgt für gewöhnlich in folgenden vier Schritten: In einer Analyse der Ist-Situation wird zunächst u.a. der Händler in seiner Leistungsfähigkeit und seinem Wert für den Kunden analysiert sowie seine Umsätze, Konditionen, gewährten Leistungen und zuordenbaren Kosten ermittelt.
Darauf aufbauend wird eine Händlerstrategie ermittelt. Es wird geprüft, ob die Ziele des Händlermanagements kompatibel mit den Unternehmenszielen sind, ein Händlerportfolio zur Kategorisierung der Händler wird erstellt, und schließlich wird noch ein für beide Seiten faires Leistungsaustauschkonzept festgelegt.
Im dritten Schritt wird das Händlermanagementsystem inhaltlich ausgearbeitet, z. B. durch Preis- und Konditionensysteme oder auch die Integration des Händlermanagements in die Aufbau- und Ablauforganisation.
Abschließend folgt die Umsetzung und Steuerung des Konzepts. Unter anderem müssen die notwendigen Ressourcen gesteuert und Ziele vereinbart bzw. deren Erreichung kontrolliert werden.
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